A arte de negociar

Por Israel Araujo

Nunca deixe ninguém de fora da família saber como você pensa. Esta é uma frase contida numa cena do primeiro filme da trilogia O Poderoso Chefão em que Don Corleone, durante uma negociação com o rival Solozzo, adverte o filho Santino. Uma negociação pode fazer parte de diversos contextos (pessoais, familiares, sociais, comerciais etc) e possuir muitas razões e objetivos diferentes, mas é certo que ela faz parte da vida de todas as pessoas. Desde muito jovens precisamos aprender a lidar com essa questão e dominar essa tarefa. Até mesmo uma criança, desde cedo, negocia com os pais a compra de um presente ou as condições para brincar além dos horários.

Mas saber negociar é uma arte plenamente dominada por poucos. Quem conhece bem esse processo sabe que é possível levar vantagem mesmo quando perdemos. Tudo depende do seu ponto de vista. É bom se preparar com antecedência e estabelecer claramente seus objetivos (e limites). Mais importante ainda é conhecer bem o seu interlocutor: saber quais são os objetivos (e limites) dele e tentar se colocar em seu lugar. Se conseguir descobrir isso, há maiores chances de ser bem sucedido em qualquer situação.

Tomemos como exemplo a negociação da compra de um apartamento. Para o comprador, negociar significa reduzir o preço da oferta. Nesse caso, existem duas formas de encarar a posição do vendedor: a de alguém que não quer reduzir o preço (nesse caso você enxerga a negociação como uma disputa de interesses) ou a de alguém que precisa concluir uma venda para atingir sua meta (nesse caso a negociação passa a ser vista como uma forma de reunir interesses comuns – a concretização da venda). O resultado final pode ser bom para uma das partes e ruim para a outra. Também pode ser bom para todos ou ruim para os envolvidos.

A forma mais eficiente de se obter informação, segredo de todo bom negociador, é a observação simples, a escuta. As pessoas podem expor sua motivação e interesses em cada afirmação ou perguntas que fizer. Descobrir o que está por trás é uma competência que pode ser adquirida e desenvolvida. Conhecer os interesses reais da outra parte melhora a posição, use isso a seu favor.

Há limites para o sigilo: um bom negociador também sabe o momento de abrir o jogo. Isso pode ser necessário, indispensável. Caso contrário, a solução, que poderia ser muito simples, acaba por não acontecer. Quando falta experiência nesse momento, as duas partes podem ter interesses e objetivos comuns, mas são incapazes de entender que a solução objetivada por ambos não tem qualquer relação com os argumentos iniciais. No mundo dos negócios, existe a hora de esconder o jogo e planejar estrategicamente. Mas também existe a hora do diálogo franco. A solução, numa negociação inteligente e franca pode ser muito mais vantajosa para todos. A habilidade de saber quando atacar, defender ou jogar no mesmo time é o que faz de um bom negociador um espécime raro. Se você tem um na sua equipe, preserve-o.

E-mail: israelaraujo@israelaraujo.com.br – twitter: @israelaraujorh

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