Entrevista virtual com JULIO CESAR S. SANTOS

O Blog Falando de Gestão traz uma entrevista virtual com Julio Cesar S. Santos , que se tornou professor de Gestão Empresarial, depois de como ele mesmo diz “ me estressar 30 anos na área comercial de várias empresas de bens de consumo, nos cargos de Vendedor, Supervisor e Gerente de Vendas (e de Marketing)” , fala também quais seriam as características essenciais para um aluno (a) se sobressair no concorrido mercado de trabalho e conta  um pouco da sua  experiência com o Blog Profigestão.

FG- Professor Júlio você escreve para vários Sites de onde vem toda essa inspiração para elaborar tantos textos abordando os mais variados assuntos?

Eu sou professor de um curso técnico de Gestão Empresarial, o qual é composto por várias disciplinas como Administração, Recursos Humanos, Marketing, Vendas, Secretariado, Contabilidade e essa variedade de assuntos me obriga conhecê-los para que eu possa lecionar.

Afinal, os alunos estão sempre querendo pregar uma peça no professor em algo que ele não saiba (ou talvez não se lembre) e, em consequência disso, eu tenho que dispor de muito material e estudá-los frequentemente.

FG- O primeiro artigo publicado pelo Blog Falando de Gestão foi “Uma História Interessante” onde você conta que vendia para um cliente mesmo sem conhecê-lo um pouco de leite infantil (Ninho e outros), um pouco de bebida achocolatada (Nescau), um pouco de Farinha Láctea e Neston e quando finalmente conheceu o cliente, demonstrou os produtos e vendeu mais itens de mercadorias ele devolveu dizendo que não sabia para que servia o tal “Nescafé” . Essa historia realmente aconteceu?

É impressionante não é mesmo? Mas, acredite….isso realmente aconteceu……..É claro que os tempos eram outros (início dos anos 70) e a Nestlé era praticamente sozinha nesse ramo (quase não tinha concorrentes). Além disso, eram clientes pequenos e do interior do Espírito Santo, os quais precisavam daqueles produtos para sua comercialização.

Essa prática era mais ou menos comum entre os grandes fabricantes, pois os vendedores não ganhavam comissões sobre a quantidade de produtos vendidos, mas sobre a variedade; ou seja, a distribuição horizontal era valorizada pelas empresas que queriam transformar seus produtos em líderes de mercado. Pois quanto melhor distribuídos mais facilmente eles alcançavam a liderança.

Sendo assim, eu não podia me permitir visitar um cliente sem tirar um pedido e, mesmo que não fosse em grandes quantidades, ele era bem diversificado (o que era premiado pela Nestlé).

Dessa forma, era comum visitar um cliente (o qual estava ausente) e, mesmo sem o seu consentimento, mandar um pouco de variedade de produtos para ele. Claro que era uma questão de confiança, o que me obrigava a ser extremamente cuidadoso com as quantidades e variedades (o que era controlado pelas fichas dos clientes – onde constavam as compras anteriores – comparando-as ao estoque no ato da visita).

O curioso dessa história toda é que quando eu conheci o cliente eu usei as técnicas de venda aprendidas na empresa e acabei tirando um “pedidão”, o qual foi devolvido sob a alegação de que ele (o cliente) não havia pedido toda aquela quantidade e variedade….rs….rs…rs…..

FG- Julio, você foi um dos coautores do livro: “Trabalho e Vida Pessoal – 50 Contos Selecionados” uma coletânea de textos de variados escritos por profissionais de diferentes áreas, conte um pouco sobre esta experiência e qual foi o texto publicado?

No início de 2004 eu vivia um período de transição na minha carreira profissional, pois dois anos antes eu havia sofrido uma isquemia cerebral e achava que ia morrer.

Orientado pelos cardiologistas decidi mudar de profissão, depois de me estressar 30 anos na área comercial de várias empresas de bens de consumo, nos cargos de Vendedor, Supervisor e Gerente de Vendas (e de Marketing).

Em 2004 eu já havia me tornado professor de Gestão Empresarial e, no início do ano, me deparei com um anúncio no jornal convidando profissionais a participarem do projeto de lançamento desse livro.

A idéia era escrever uma história interessante na área em que essas pessoas trabalhassem. Enviei o meu portfólio para a caixa postal e fiquei aguardando o contato para saber que tipo de história, quantas linhas e outras informações.

Ocorre que, passado alguns meses, recebi um e-mail do coordenador do livro (Carlos Alberto Barbosa) me informando que “a edição fecharia amanhã” e que eu ainda não havia enviado a minha história interessante para ele.

Pego de surpresa escrevi – naquela mesma noite – o primeiro case que me veio à cabeça, o qual é exatamente o case citado acima, onde relato as experiências de um jovem vendedor de varejo (eu) que acreditava conhecer bem seus clientes.

E por falta de um título mais criativo (afinal, eu não tinha mais tempo) acabei denominando-o de “Uma História Interessante” (o qual é o 2° capítulo do referido livro, na página 4)

FG-Você ministra aulas de Administração, Marketing, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Quais seriam as características essenciais para um aluno (a) para se sobressair no concorrido mercado de trabalho?

As principais características são a Iniciativa e a Vontade de Aprender, pois vivenciamos a “Era do Conhecimento” e não mais a “Era da Mão-de-Obra”. Dessa forma, o que as empresas estão querendo são pessoa que tenham conhecimentos suficientes para agregar valor à organização e não mais sua força física (como na época dos nossos pais e avós).

Claro que, para isso, os candidatos devem investir cada vez mais em si próprio fazendo cursos, falando outras línguas e etc.

FG- Cada vez mais as empresas estão adotando o conceito de “pessoas estratégicas” e abandonado às pesadas hierarquias de 20 anos atrás para torna-las mais horizontais possíveis. Como você vê esta tendência e que precauções as empresas devem ter para que o processo de decisão não se torne ineficiente.

Lembro-me bem da história da Coca-Cola que tinha pronto o projeto de lançamento do Limon e, entre a decisão do presidente e o efetivo lançamento do produto, passaram-se seis meses.

Mas, com uma estrutura organizacional mais flexível e menos hierarquizada, a Pepsi – Cola acabou saindo na frente e lançou a Pepsi – Limão, a qual é hoje a líder de mercado no segmento limão.

Isso nos faz refletir sobre pessoas estratégicas, pois as empresas não podem mais se darem ao luxo de ser ineficientes. Dessa forma, as estruturas organizacionais com vários cargos (muita hierarquia) estão dando lugar à estruturas mais flexíveis e menos hierarquizadas.

FG- Fale um pouco sobre a experiência com o Blog Profigestão.

Essa experiência está sendo um enorme aprendizado para mim, pois eu não estou muito habituado com algumas ferramentas da Internet, pois eu jamais fiz qualquer curso de informática.

Tudo começou porque a minha produção de artigos é muito alta e eu precisava disponibilizá-los aos meus alunos, além das apresentações em Power Point e as minhas vídeo-aulas.

Então eu fui criando…….coloquei a ilustração no alto do Blog, coloquei as colunas laterais e fui preenchendo os requisitos. Mas, chegou um momento (atual) que eu “empaquei” e estou procurando um web design conhecido para me ajudar, pois existem algumas questões que eu realmente não sei fazer, como alocar meu canal de vídeo e as minhas apresentações.

Afinal, meu caro amigo Pedro Paulo, eu sou da época do mimeógrafo á álcool.

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