Planejamento Orçamentário de Vendas

Por Plinio José Figueiredo Ferreira*

Todo executivo de vendas que não leva a sério um orçamento de vendas, está negligenciando suas funções de planejamento, coordenação e controle.
Para que um programa orçamentário global possa ser realista, deve haver um orçamento igualmente realista de vendas e receitas. As vendas se constituem na fonte principal de caixa. O orçamento de vendas representa o lado da receita do plano de lucro. Envolve a análise das vendas tanto em termos de quantidade (unidades vendidas) como de valor (unidades monetárias).
A finalidade do planejamento de vendas não é a de adivinhar o nível real do volume de vendas, mas sim desenvolver um plano com objetivos claramente definidos, em direção de cuja realização possa se orientar o esforço operacional, por unidade de negócios, por período de tempo e por produto, mercadoria ou serviço.
Os dados do orçamento de vendas devem ser convertidos para exigências de produção em uma empresa industrial, em exigência de compras em uma empresa comercial ou então em horas disponíveis em uma empresa prestadora de serviços. Numa empresa comercial, as atividades da área de vendas afetam diretamente a qualidade, a quantidade e o tipo de mercadorias a serem adquiridas, assim como o alcance das atividades em praticamente todos os demais departamentos. Numa empresa industrial, a estimativa de vendas determina as necessidades de matéria prima, mão de obra, a capacidade de produção da fábrica, medidas financeiras e muitos outros fatores. Numa empresa prestadora de serviços, a estimativa de vendas determina a necessidade, principalmente de mão de obra.
A elaboração de um orçamento de vendas compreende numerosas políticas, e das suas respectivas alternativas, e uma escolha definida dentre muitos cursos possíveis de ação. Decisões devem ser tomadas acerca de assuntos tais como novos produtos, eliminação de produtos (ciclo de vida), fixação de preços, expansão ou contração de áreas de mercado, tamanho da equipe de vendas, verba de propaganda, promoções, sazonalidade, política de comercialização, etc. E deve seguir as seguintes etapas:
    1. Análise e avaliação das condições econômicas futuras, gerais e específicas do mundo, do país e da área de mercado onde a organização opera;
    2. Análise do mercado visando determinar seu potencial;
    3. Análise dos registros passados da atividade de vendas;
    4. Considerações das capacidades e competências da organização;
    5. Verificação de políticas existentes relacionadas com as estratégias;
    6. Conversão das informações obtidas em dados para a elaboração do orçamento de vendas.
Não existe um único método para projetar as vendas, podem ser usadas abordagens estatísticas refinadas ou regras práticas simples e elementares.  Contudo, existem algumas considerações para a escolha, tais como:
    1. As características da organização;
    2. Os custos envolvidos;
    3. Pessoal disponível;
    4. Nível de “educação orçamentária”;
    5. Período compreendido pela projeção.
Não existem duas organizações que tenham problemas idênticos e, desta forma, o sistema de previsão de vendas de uma não deve ser idêntico ao da outra.
A elaboração do orçamento de vendas não pode ser estática; a organização deve continuamente tentar aperfeiçoar as várias técnicas, abordagens e conceitos próprios do seu método. E verificar, constantemente, a política de comercialização e o seu efeito no fluxo de caixa.
O planejamento orçamentário de vendas deve ser encarado como uma ferramenta estratégica.
*Administrador pela UFBA e Pós-Graduado pela FGV-EAESP.

 

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