Vendedor: Amadureça Com Suas Atitudes

Por Julio Cesar S. Santos

Esta coluna é publicada as Terças Feiras
Qual a relação entre o comportamento de certos clientes e a maturidade de um vendedor? O que é capacidade analítica? O que fazer para obter a maturidade?

Quando tentamos evoluir através de comportamentos adequados e adultos podemos dizer que temos maturidade suficiente para enfrentarmos a vida e sairmos vitoriosos. No âmbito comercial, os vendedores varejistas devem procurar evoluir sempre, aprendendo e amadurecendo profissionalmente.
Por isso, o profissional de vendas precisa saber conciliar os vá­rios comportamentos de seus clientes com o seu grau de maturidade.
Para conseguir amadurecer ele precisará observar seu próprio com­portamento e avaliá-lo sempre. Para isso, uma boa técnica é fechar os olhos e rever como lidou com algum incidente com seu cliente.
Diante disso, o vendedor deverá observar cuidadosamente seu comportamento errado – ou agressivo -, ima­ginando alguém que saberia lidar satisfatoriamente com a mesma si­tuação e discutir com essa pessoa a maneira de agir e as conseqüências dessas ações.
Sendo assim, após examinar sua própria atitude considerando alternativas e observando alguma sugestão de ação mais adequada, o profissional de vendas estará preparado para pôr em prática novos modos de tratar situações problemáticas que podem ocorrer no seu cotidiano.
Capacidade Analítica
 Todos nós possuímos a capacidade de analisar nossas atitudes e verificar se somos adultos e temos maturidade suficiente para li­dar com pessoas. Diante disso, nós precisamos nos analisar afetiva, intelectual, psi­cológica e socialmente.
A maturidade afetiva representa muito para nós, pois nos permite sermos felizes e acabar com o problema da incomunicabilidade, uma vez que somos feitos para viver em sociedade; ou seja, nos relacio­nando.
Por isso, o profissional de vendas deve praticar a empatia – principalmente com seus Clientes – onde poderá sentir seus estados de ânimo como se fossem dele e, dessa forma, poderá compreendê-los melhor.
Quando o vendedor possui certa maturidade mental ele adquire o poder da razão. Através da mente conseguimos pensar, raciocinar e tomar conhecimento daquilo que é percebido através dos senti­dos. Usando nosso pensamento como instrumento de conheci­mento seremos capazes de um aprofundamento contínuo e es­tarmos abertos às novas idéias.
O vendedor alcançará a maturidade social quando conseguir superar a barreira do egoísmo e adquirir o senso de pertencer à humani­dade, de admitir a união e praticar a cooperação ativa com seus semelhantes.
Para crescer interiormente e considerar-se adulto é preciso tomar decisões acertadas e, conseqüentemente, o profissional de vendas deverá se comunicar verda­deiramente com seus clientes, expressando toda sua sinceridade.
E se por acaso for tratado injustamente, ele deve procurar desfazer esse equívoco com calma e moderação. Sendo assim, o profissional em vendas não deverá cultivar raiva, deverá ser simpático e demonstrar maturidade nos seus atos e palavras. E quando estiver errado, ele deve admitir, pois a assertividade é o primeiro indício da nossa fase adulta.
Pessoas maduras têm o total controle de si e acabam se sentindo confiantes e capazes, tornando-se pessoas espontâneas na expressão de sentimen­tos e emoções.
Portanto, quando o profissional de vendas estiver com seu cliente não deve ficar inibido, mago­ado nem ansioso.
Ele deve procurar sentir-se bem consigo mesmo sem de­preciar seu cliente. Além disso, ele deve atingir seus objetivos sem agressividades e sem ferir inconscientemente seu cliente.
Veremos a seguir algumas atitudes físicas que “falam” por nós e por isso devem ser consideradas pelos profissionais de vendas:
  • Olhar nos olhos = olhar nos olhos do cliente enquanto fala é a melhor maneira de demonstrar sinceridade.
  • Postura do corpo = quando o vendedor olha de frente e mantém a cabeça ereta, ele dá ênfase ao que disse ao cliente.
  • Gestos = uma mensagem acentuada por gestos adequados ad­quire ênfase especial.
  • Expressão facial = Atitudes eficazes requerem expressão que combine com o que dizemos.
  • Tom de voz, inflexão e volume = um sussurro monótono não passa sinceridade, enquanto que o grito bloqueia nossa comuni­cação.
  • Escolher a hora apropriada = o profissional de vendas deve usar sua inteligência e percepção para selecionar o momento certo de falar ou argumentar corretamente.
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