Por Prof. Menegatti
Seja persuasivo com histórias e com análises…
Muitos executivos buscam persuadir seus interlocutores martelando em fatos, lógicas e análises. Essa pode não ser a forma mais efetiva de fazer com que o outro lado seja mobilizado para agir.
Psicólogos monitoraram a atividade cerebral de pessoas durante variadas tentativas de persuasão e perceberam a tendência da atividade cerebral ficar escura ou com poucas evidências de atividade cerebral quando expostos a situações de apelos lógicos e factuais.
Na primeira parte desse artigo, após a nossa discussão a respeito de quem deve fazer a primeira oferta, você consegue lembrar mais:
Primeiro: as conclusões sobre não fazer uma oferta alta, e sim uma flexível.
Segundo: o que houve quando Thomas Edison não falou sua proposta?
Quando as pessoas escutam histórias vívidas ou analogias, os seus cérebros se mostram claros e se tornam mais ativos, e elas tendem a reter muito mais as informações que ouviram.
Para ler os artigos anteriores…Acesse:
III Parte Negociação: Escute o cliente – http://www.menegatti.srv.br/index.php/artigos/artigos-anteriores/684-iii-parte-negociacao
II Parte Negociação: Justifique sua proposta – http://menegatti.srv.br/index.php/artigos/artigos-anteriores/679-ii-parte-negociacao
I Parte Negociação: Apresente uma proposta – http://menegatti.srv.br/index.php/artigos/artigos-anteriores/675-i-parte-negociacao
Prof. Menegatti é palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. Autor de vários livros e DVDs, entre eles estão o livro “Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária”, CD “O Líder Influenciador” e o DVD “Campeão de Vendas”.
