Tipos de Compradores – Sob o Ponto de Vista dos Vendedores

Por Julio Cesar S. Santos

Esta coluna é publicada as Terças Feiras

Como Lidar Com Compradores Que Não se Comunicam? Como Ser Ouvido? E Com as Pessoas Dominadoras?

Durante os anos em que desenvolvi atividades comerciais em várias empresas fabricantes de bens de consumo, certamente me deparei com inúmeros tipos de compradores que marcaram sua presença positivamente e outros, infelizmente, nem tanto.
No meu caso, vender poderia até ser bem divertido não fossem alguns “tipos” que encaramos no nosso cotidiano. Mas, acredite, você pode melhorar seu relacionamento com essas pessoas, basta seguir as seguintes estratégias:
A) PESSOAS QUE NÃO QUEREM SE COMUNICAR. São aqueles sujeitos de quem é difícil arrancar uma frase inteira. Costumam comunicar-se apenas por monossílabos. Para lidar com eles: Faça sempre perguntas abertas – aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Então sente perto da pessoa em questão e espere pela resposta. Não perca a paciência e resista a tentação de responder você mesmo à pergunta.
B) PESSOAS QUE NÃO QUEREM LHE OUVIR: Demonstram não estar dando a mínima atenção ao que você está dizendo. Geralmente estão muito ocupadas e não param o que estão fazendo para ouvi-lo. Ou então são do tipo “distraído” e não conseguem assimilar o que foi dito. Para lidar com elas: ao passar seu recado, peça para a pessoa repetir o que você disse, para ter certeza que ela entendeu e, se for necessário, passe o assunto por escrito.
C) PESSOAS QUE NÃO SABEM DIZER NÃO : Não são assertivas. Dizem que podem cumprir determinada tarefa e, ao final do prazo, ficará provado que não tinham tempo ou competência para tal. Esse tipo é bastante perigoso, pois pode causar sérios problemas não só para eles próprios, mas também para seu trabalho e para toda a empresa Para lidar com elas: faça você ou sugira ao seu chefe que reveja a lista de atribuições dessa pessoa. E passe para ela um trabalho em que possa manter-se com afinco até terminá-lo, sem interrupções. Isso dará a ela confiança para recusar outros trabalhos que não façam parte de suas atribuições.
D) PESSOAS QUE TENTAM DOMINAR,: Gostam de controlar ou se mostrarem superiores. Também são pessoas perigosas, pois são vistas por outros como “corajosas” ou “espertas” servindo de mau exemplo. Para lidar com elas: antes de tudo, mantenha a calma. Lembre-se que geralmente esse tipo de pessoa é, na verdade, pouco autoconfiante, e é a insegurança que a faz agir dessa maneira.
E) PESSOAS QUE DIZEM UMA COISA, MAS TENCIONAM, OU FAZEM  OUTRA : Não são nem um pouco confiáveis, pois não se sabe o que esperar delas. Para lidar com elas: não arrisque, coloque tudo no papel. Assim terá provas para mostrar quem está falando a verdade.
F) PESSOAS QUE PENSAM QUE SABEM TUDO SOBRE TUDO. São as “donas da verdade”. São teimosas como mulas e, normalmente, é difícil fazê-las verem que não estão certas. E quando isso acontece, pode ter certeza que não se darão por vencidas, pois colocarão a culpa em outra pessoa. Para lidar com elas: não entre no seu “jogo”. Só rebata com veemência quando tiver certeza do que está falando. Outra maneira de lidar com esse tipo é dando a ele a chance de se tornar um expert em alguma área específica, deixando-o de fora das outras áreas da empresa.

OBSERVAÇÃO: É claro que os seres humanos tendem ser mais complexos do que apenas os tipos apresentados aqui. Porém, acredita-se que as personalidades descritas acima representem parcela substancial daquilo que o vendedor enfrenta no seu dia-a-dia.

Julio Cesar é Professor, Consultor e Palestrante. Articulista do Jornal do Commercio (RJ) , Graduado em Administração de Empresas e  Especialista em Marketing e Gestão Empresarial Contato:  jcss_sc@yahoo.com.br  http://profigestao.blogspot.com

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