A arte de se posicionar

Akio Morita e a Sony

Por Jerônimo Mendes

Esta coluna é publicada aos sábados

De acordo com Al Ries e Jack Trout, autores do best seller Posicionamento – A batalha por sua mente, “quem quer ser tudo para todos acaba não sendo nada”. No mundo dos negócios, significa dizer que a empresa que não tem um posicionamento claro no mercado, dificilmente conquista um espaço sólido na mente do consumidor.

O posicionamento depende muito do modelo de negocio a ser adotado pelas empresas e este, por sua vez, deve ser construído com base em quatro questões distintas: Em que negocio você esta? O que você realmente vende? Qual e o seu público-alvo? Quais são as suas vantagens competitivas?

A resposta mais próxima possível da realidade para essas questões não garante o posicionamento correto da empresa, o qual depende, basicamente, da percepção de valor por parte do cliente ou do consumidor em relação ao produto ou serviço comercializado. Contudo, é um bom começo.

Conquistar um bom posicionamento é uma tarefa árdua que começa desde o primeiro dia em que a empresa inicia suas atividades e se submete a prova do consumidor cada vez mais exigente. Leva tempo para conquistar a confiança do publico e, sem um produto ou um serviço consistente, não há posicionamento que resista por muito tempo.

Se as estratégias de posicionamento podem ser utilizadas para promover o seu produto ou a sua empresa, por que elas não podem ser utilizadas para promover a sua pessoa? Não há nenhuma razão para que isso não aconteça,

Imagine que você possa responder as mesmas perguntas mencionadas há pouco, porém, adaptadas a sua realidade: Em que segmento você atua? O que você realmente vende? Qual e a sua vocação? Qual e o seu público-alvo? Quais são as suas vantagens competitivas?

Assim como as empresas, o problema da maioria das pessoas é que elas tentam ser tudo para todos o tempo todo. Na prática, elas não têm um posicionamento claro a respeito da sua vocação e da sua expertise, razão pela qual acabam se submetendo a todo tipo de demanda e pressão da sociedade, da família e da necessidade de sobrevivência pura e simples.

Para esclarecer um pouco mais o conceito, tente associar um produto ou uma empresa aos seguintes atributos: durabilidade, segurança, design, entretenimento e fast food. Você pode escolher a primeira empresa ou o primeiro produto que viesse a sua mente. No meu caso, eu pensaria em Duracell, Volvo, Apple, Cirque du Soleil e McDonald’s, sem titubear.

No campo pessoal não é diferente. Quando penso em Liderança, eu lembro facilmente do Tom Peter e do Ken Blachard; em Estratégia, do Michael Porter; em Execução, do Ram Charam; em Gestão, do Peter Drucker; em Decisão, do Warren Bennis; em Posicionamento, do Jack Trout e do Al Ries; em Marketing, do Philip Kotler; em Inteligência Emocional, do Daniel Goleman; e tantos outros.

Como essas empresas e profissionais conquistaram uma posição na minha mente? Em parte, o mundo acadêmico contribuiu para ampliar o meu interesse pelo posicionamento, mas, quando você começa a se aprofundar no assunto, a percepção fica mais clara. Como diria Ries e Trout, a batalha do posicionamento é uma batalha de percepções.

De uma maneira ou de outra, as empresas competem o tempo todo para conquistar um espaço na nossa mente considerando que somos bombardeados por milhares de propagandas todos os dias em diferentes meios de comunicação, tentando nos vender de tudo.

Da mesma forma, conquistar um posicionamento profissional no mercado e na sociedade é um desafio constante. Quanto menos você vacilar em relação à sua vocação, mais rápido isso acontece.

Não considere o posicionamento uma bobagem criada pelos consultores ou marqueteiros de plantão. Quando elaborado de maneira apropriada, representa a essência do profissional no mercado.

As recomendações de Guy Kawasaki, ex-evangelista-chefe da Apple e empreendedor, vão ajuda-lo a consolidar o conceito. Segundo ele, estes são os predicados que um bom posicionamento deve aspirar:

Seja positivo: os clientes não querem saber se você vai destruir o concorrente, mas querem conhecer as vantagens que vão obter ao comprar os seus produtos e serviços.

Focado no cliente: posicionar-se é dizer o que você pode fazer por seus clientes – não aquilo em que você quer se tornar.

Seja poderoso: os colaboradores e o público em geral precisam acreditar que o que você faz torna o mundo melhor. “Mudar o mundo através da tecnologia” fez de Steve Jobs um ícone do empreendedorismo mundial.

Por fim, pense num posicionamento inspirador e energizador. Não se deixe levar pelo dinheiro, pelo egocentrismo ou ainda pela fama repentina. O que projeta uma empresa ou um profissional no mercado são os princípios e não os lucros.

Pense nisso e seja feliz!

Jerônimo Mendes é Administrador, Coach, Professor Universitário e Palestrante, Graduado em Administração de Empresas e Especialista em empreendedorismo.

www.jeronimomendes.com.br

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