Sucesso em vendas é consequência de desafios

Por Antonio Braga

Esta coluna é publicada as Quintas Feiras.

Quando comecei a trabalhar como vendedor em 1972, o aprendizado era meio complicado em face da literatura sobre vendas ser escassa. Os treinamentos que as empresas proporcionavam aos vendedores eram especificamente sobre seus produtos, ficando a desejar nas técnicas de vendas. Portanto, o vendedor tinha um desafio muito grande a vencer: aprender com base nos próprios esforços e experiências adquiridas pelos erros e acertos.
Hoje vejo a situação bem diferente, pois existe uma farta literatura e treinamentos de vendas, mas a profissionalização dos vendedores não tem crescido num ritmo tão acelerado como deveria ser. Isso significa que o mercado está muito aberto e continua oferecendo grandes oportunidades para os verdadeiros profissionais de vendas.

O mercado moderno está cada vez mais competitivo e seletivo, dando oportunidade aos profissionais que são realmente diferenciados, deixando de fora da competição os vendedores comuns. E a única maneira de se diferenciar é através da qualificação, conscientizando-se de que venda requer muito estudo.

A profissão de vendas ainda é uma das melhores que existe, pois o vendedor tem a oportunidade de fazer o seu próprio salário. Mas, por outro lado, é fundamental que esse profissional tenha todos os dias desafios para superá-los. E o primeiro desafio é definir aonde quer chegar e como fazer para chegar lá. Sendo assim, o vendedor que almeja o sucesso deve ter metas e objetivos bem definidos.

Não acredito em vendedores que deixam em segundo plano o aprendizado contínuo; que não solucionam os problemas dos seus clientes com competência e eficiência; que não constroem relacionamentos sólidos com os clientes. Vendedores que não conhecem o mercado e a concorrência; que não fazem prospecção e pós-venda. Profissionais que não administram o seu tempo e nem segmentam a sua base de clientes, de modo a assisti-los com eficiência. Mas, infelizmente, a quantidade de vendedores profissionais ainda deixa a desejar.

Os profissionais de vendas de sucesso são exatamente os que se desafiam constantemente, fazendo parte da elite dos vendedores e servem de exemplo para todos que pretendem crescer nessa profissão.

O livro Desafios de Vendas, de Raúl Candeloro e Marlus Jungton, lançado recentemente no mercado, caiu como uma verdadeira luva para todos os profissionais que atuam no mundo das vendas, novatos ou experientes, pelas excelentes abordagens de 30 maiores desafios de vendas e 90 ferramentas para serem superadas pelos vendedores. Trata-se de um livro moderno, provocativo e instigante, capaz de levar os profissionais de vendas a um processo de reflexão e mudança. Escrito em linguagem simples, objetiva e com dicas fundamentais para o sucesso em vendas.

Achei bem interessante e prática a proposta dos desafios e ferramentas. Cada desafio é seguido de ferramentas bastante assimiláveis e fáceis de executá-las. Vale a pena conferir (www.desafiosdevendas.com.br).

Fiquei realmente encantado com o livro, pois é uma verdadeira bíblia de vendas, resultado de muitos anos de estudo, pesquisa, conhecimento e experiência dos autores, contando também com a colaboração de vários especialistas no assunto. Como sou estudioso e apaixonado por vendas, esse rico material já passou a fazer parte das minhas pesquisas diárias para os meus trabalhos de consultorias e treinamentos de vendas.

Antonio Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas. e-mail: sagracv@terra.com.br  Site: www.sagracv.com.br

 

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